8 Techniques de vente redoutables!

Publié le 21 Décembre 2018

8 Techniques de vente redoutables!

Être bon vendeur, contrairement aux idées reçues, ce n’est pas qu’une question de bagout. C’est surtout une connaissance fine de la psychologie ! Voici 8 techniques de vente redoutables qui fonctionnent, pour vendre mieux et plus, que je vous conseille d’appliquer.

 

Comment augmenter ses ventes grâce à des leviers psychologiques qui poussent un client ou un prospect potentiel à devenir un acheteur. Voici une liste de 8 techniques commerciales particulièrement efficaces pour vendre un produit.

Utilisez le principe de réciprocité comme technique de vente

 

Méthode de vente particulièrement efficace, ce principe fait que recevoir quelque chose, créer une dette informelle, une sorte d’obligation. C’est à dire si quelqu’un nous rend service, nous lui rendons service à notre tour. D’ailleurs on dit bien renvoyer l’ascenseur 😉 !

 

Je vais prendre un exemple, vous mangez avec un ami, et il vous dit  à la fin du repas «  je t’invite à la fin du repas ». Que se passe-t-il mécaniquement chez vous sans réfléchir ? Vous lui dites spontanément la prochaine fois, « c’est moi qui t invite ».

 

Autres Exemples :

  • Offrir à ses prospects une dégustation, les pousse à acheter implicitement les produits dégustés.
  • Offrir un verre ou le café à ses clients, les pousse à revenir ou à communiquer positivement sur votre établissement.

 

Ce cadeau anodin nous fait sentir l’obligation de rendre la pareille. Ce présent vous rend immédiatement plus sympathique dans la relation client.

Utilisez le principe de réciprocité dans votre process de vente et vous verrez vos ventes augmenter. On parle d’ailleurs d’un esprit commercial pour conclure des ventes alors n’hésitez pas à vous en servir dans votre relation commerciale.

"Quand accorder une faveur devient tactique dans l’acte de vente"

Lire Aussi : Développer son business avec le principe de réciprocité

 

Orientez vos clients avec votre expertise pour accroître votre chiffre d'affaires

 

Un client rentre dans votre établissement, il peut avoir une idée de produit à acheter, mais parfois il peut s’en remettre à votre expertise.Bas du formulaire Ecoutez les besoins du client et soyez attentif à ses propos pour utiliser le principe de l’expertise avec ces propositions :

  • « Puis je vous conseiller ce pull qui va très bien avec le jean que vous venez de choisir ?»
  • « Je vous conseille le filet, je l’ai goûté tout à l’heure, il est divin» 
  • « J’ai acheté le même à mon compagnon, il est top… »

 

Votre qualité de vendeur dépendra de l’écoute et l’expertise, car aux yeux de votre client vous avez un statut d’expert, donc il fait naturellement confiance à ce statut. Pour renforcer votre efficacité commerciale, n’hésitez pas utiliser cette méthode commerciale.

 

Utilisez la preuve sociale pour convaincre votre client

 

Le client cherche l’individualisation, aime qu’on le comprenne, … Cependant, la preuve sociale est un vecteur très efficace qui renforce votre argumentaire de vente et la fidélisation. En effet, nos comportements se définissent très souvent par rapport aux autres. Nous avons tendance à croire qu’un comportement, un acte d’achat, est approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent.

 

Quelques exemples :

Pour les pourboires,  une corbeille pré-remplie d’argent laisse supposer que c’est la coutume, surtout si en plus le café est offert

Dites dans votre argumentaire ou discours commercial que ce produit est votre meilleure vente, les clients seront tentés.

 

Petit conseil :

Utilisez le verbatim de client dans votre argumentation sur vos sites et réseaux sociaux, cela permet de donner confiance sur le choix du produit par la preuve sociale.

Lire Aussi : La preuve sociale comme technique de vente

 

Utilisez le principe de contraste pour vendre plus

 

Tout bon commercial connaît ce principe, il s’agit-là de présenter en premier votre produit le plus cher ou la requête la plus importante à votre prospect, afin que le reste puisse paraître moins excessif.

 

Il s’agit de changer la manière de présenter le prix. Au lieu de parler d’un prix à l’année, on présente un prix par mois. Cette tendance permet de minimiser le prix. Prenez le prix de votre abonnement téléphonique, c’est au moins 30 ou 50 € / mois… soit environ 500 € / an. Waouh l’effet de contraste !

 

Vous pouvez également mixer différents calculs de prix. Par exemple vendre un produit à un prix global, et son entretien par mensualité afin de faire diminuer l’impression de coût.

 

Comprendre le fonctionnement du client permet d’accroître votre chiffre d’affaires. Apprendre à vendre nécessite des aptitudes commerciales fines en psychologie au travers de la connaissance de ces méthodes de vente. 

 

Rendre sympathique votre marque ou produit

 

Vous avez vu le film « Le Brio » ? Je vous le conseille fortement. Le travail d’un avocat consiste pour l’essentiel à rendre son client sympathique aux yeux du jury. Pourquoi d’après vous ?

 

Nous sommes, plus enclins à traiter avec une personne qui nous paraît sympathique, ou à acheter un produit qui a une fibre sociale. Nous sommes associés aux valeurs que nous achetons. Vous devez argumenter sur les valeurs de votre marque ou produit pour convaincre le client de passer à l’acte d’achat.

 

Reversez une partie des gains à des associations afin d’ajouter de la valeur à votre marque ou produit. Ce don vous rendra par là même plus sympathique aux yeux du client et de le fidéliser. Dans une période du consommateur 4.0, la recherche de valeur pour votre marque peut être un argument de vente supplémentaire, car en faisant un achat le prospect a la satisfaction de faire en plus une bonne action. Développez, donc, cet argumentaire au cours de votre négociation avec vos clients potentiels.

 

Jouer sur la sympathie

 

Dans votre discours de vente, cumulez une proposition d’un prix avec la sympathie, et vous augmentez vos chances de concrétiser un acte de vente.

 

Trois moyens efficaces d’être rapidement sympathique dans le processus de vente :

 

  • Les compliments : Nous aimons croire tout le bien que l’on pense de nous. Et par ricochet nous aimons ceux qui nous le disent. Les louanges laissent souvent sans défense. Attention à ne pas devenir le renard de la fable de la fontaine. N’allez pas trop loin, juste si vous êtes sincère.
  • Le sourire : que ce soit au cours d’une conversation téléphonique ou bien lors d’une rencontre, le sourire inspire immédiatement la sympathie. Le vendeur doit être souriant pour vendre un produit.
  • L’écoute : Une bonne écoute active rend l’interlocuteur sympathique. Être attentif aux besoins du client est une qualité indispensable de le métier de la vente.

 

Utilisez ces trois leviers dans votre argumentaire auprès de vos clients potentiels pour être rapidement vus comme sympathiques afin d’augmenter vos ventes. Autre tactique vous pouvez utiliser des phrases comme : « Vous me faites penser à mes grands-parents, enfants, parents, oncle » pour établir une relation de confiance avec vos prospects car la ressemblance avec des proches crée mécaniquement de la connexion.

Lire Aussi : La sympathie une technique de vente redoutable !

 

Le principe de rareté

 

Avez-vous remarqué comme les choses nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles. L’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans la prise de décision de vos prospects.

 

Par exemple, les propriétaires sont plus enclins à faire des travaux quand on leur indique le coût d’une isolation inadéquate, plus que par les économies qu’ils pourraient en tirer. Il vaut donc mieux informer des pertes d’une action dans votre argumentaire de vente.

 

De même si un objet est rare ou se raréfie, sa valeur augmente (cf. les collectionneurs).

Une tactique est de dire à votre client ou prospect qu’il ne vous en reste plus qu’un en stock, afin de créer un sentiment d’urgence par rapport à la situation d’achat, si je n’achète pas maintenant, je n’en aurai plus.

 

Les « quantité limitée » tiennent du principe de la rareté et donc cela augmente la valeur aux yeux des clients. Utilisez ce principe dans votre process de vente afin d’augmenter votre efficacité commerciale.

Lire Aussi : La rareté : une technique de vente efficace !

 

Jouer le syndrome de Columbo…

 

Etant très amateur de cette série des années 70 ; OK les fans de la série le Mentalist,  j’avoue que j’aurais pu prendre une série plus moderne. Il s’agit de se faire passer pour le « gentil », et de tout mettre sur le dos du “méchant”.

 

En effet, Columbo pose de nombreuses questions en disant agir sur la demande de son chef, afin de passer pour sympathique auprès du meurtrier et obtenir ainsi des réponses à ses questions.

 

Cette technique est une des plus connues pour négocier.

C’est un simple jeu de rôles, avec le commercial qui va demander une remise à son chef, alors qu’il sait qu’elle sera automatiquement accordée. Vous pouvez dire par exemple :

« Je voudrais vous accorder une remise, mais mon chef ne fait pas la politique de remise, je vais voir. Cela vous convient ? ».

 

Dans votre discours commercial faites passer votre chef imaginaire pour le « méchant », et vous pour le « gentil », afin de faciliter la vente. Apprendre à vendre fait partie de la mallette indispensable de tout bon commercial.

 

Utilisez ces compétences commerciales pour devenir un as dans le métier de vendeur

 

Retrouvez mes conseils sur ma chaîne YouTube

 

Bonne vente !

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