Technique de vente : le principe de réciprocité

Publié le 19 Décembre 2018

Technique de vente : le principe de réciprocité

Vous connaissez le principe de réciprocité comme technique de vente ? Non ! Et pourtant nous l’utilisons tous les jours dans nos interactions sociales : professionnelles, familiales ou sociales. Ce principe est d’une efficacité commerciale puissante et régit les dynamiques sociales. Dans le métier de vendeur, pour accroître son chiffre d'affairescomprendre le principe de réciprocité est primordial !

 

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On peut définir ce principe comme une dette exercée par la pression sociale et culturelle qui nous entoure ! Les us et coutumes imposés par la morale en quelque sorte ! Je m’explique, lorsque l’on nous rend service, un contrat moral informel se crée : nous devons rendre service à notre tour.

 

Pourtant personne n’en parle, personne ne signe un document, mais le fait de recevoir crée une dette avec un sentiment puissant d’obligation de retour. Renvoyer l’ascenseur disons-nous ! Rien ne nous y oblige, hormis notre morale et nos valeurs apprises lors de notre sociabilisation. Dans une approche commerciale, ce principe est appliqué dans le processus de vente auprès de potentiels clients.

 

Vous avez déjà invité un partenaire, un client ou prospect, un ami au restaurant. Que se passe-t-il ? Vous payez, le contrat implicite de cette action est souvent la prochaine fois, c’est pour toi ! Parfois l’interlocuteur vous le dit : « La prochaine, c’est la mienne ».

 

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D’ailleurs, depuis toujours, nous avons un contrat moral avec nos croyances et nos divinités. Les offrandes aux Dieux Égyptiens, l’espoir du paradis ou de la réincarnation si nous nous comportons bien,… Principe de réciprocité ? On dirait ! Même la loi de l’attraction s’y met. Nous agissons parce que nous trouvons cela juste !

 

La force du principe de réciprocité tient dans le fait qu’il n’est pas énoncé, il laisse la personne seule face à sa morale et ses valeurs. Et c’est ce biais cognitif qui est utilisé pour conclure une vente ou faire une vente additionnelle car si je romps ce contrat moral !

Qu’est-ce que je risque ?

« J’ai fait tout ça pour toi et toi tu me fais ça ! »  Aie, attention à celui qui ne se soumettrait pas à cette règle. La qualification d’ingrat ou de profiteur guette !

 

Vous avez aidé une personne âgée à monter ses courses jusqu’à son pallier ou laissé passer un piéton alors que vous n’étiez pas obligé ? De façon complément désintéressée. Et pourtant que se passe t’il si je n’ai pas un merci ou un petit signe de la main? Vous voyez ! Waouh quelle ingratitude ?

 

Et pourtant personne ne vous a rien demandé. Vous commencez à comprendre la puissance de la réciprocité. Nous nous soumettons à cette dette par ce biais cognitif. C’est pourquoi, pour vendre et négocier, soyez certes attentif aux besoins du client mais aussi créez une relation d’échange avec lui. Utilisez ce principe pour fidéliser votre cliente et augmenter votre chiffre d’affaires.

 

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Trois exemples du principe de réciprocité à adapter dans votre entreprise :

 

1/ Proposez un échantillon gratuit :

Une méthode commerciale est de proposer un produit, diagnostic, contenu internet…, l’objectif étant de convaincre le client par la dette informelle créée.

 

2/ Fréquenter un réseau local d’entrepreneur :

Ces réseaux reposent souvent sur la réciprocité lors de la prise de contact dans le cadre d’une relation de confiance ! Le réseau, échange de compétences peut vous aider à prospecter ou à conduire une négociation. D’ailleurs beaucoup de clubs  fonctionnent avec ce principe, comme les BNI par exemple !

 

3/ Organiser des événements pour vos meilleurs clients :

Faites une avant-première des soldes, proposer des nouveaux produits. Donnez-leur des privilèges et ils vous le rendront dans le cadre de la fidélisation à votre marque ou produit.

 

L’adage dit « il faut donner pour recevoir » alors adaptez votre cadeau et la pression sociale se chargera de nous obliger à vous rendre la pareille.

 

Pour vendre plus et mieux la connaissance et la mise en place de ce principe de réciprocité font partie des aptitudes commerciales que doit posséder les personnes exerçant dans les métiers de la vente.

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Réciproquement Vôtre !

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