La rareté : une technique de vente efficace !

Publié le 31 Décembre 2018

La rareté : une technique de vente efficace !

Le métier de la vente nécessite de connaître la psychologie du consommateur et le profil client. Savez-vous que l’une des techniques de vente les plus efficaces est le principe de rareté. L’adage populaire dit que pour aimer, il faut comprendre que l’on peut perdre l’objet de son amour.

 

Ainsi, intégrer ce principe dans votre discours de vente réussira à vous faire mieux vendre car les choses nous paraissent plus intéressantes lorsqu’elles sont exceptionnelles et rares. Ce principe accroît notre désir de les posséder même si le prix reste élevé.

 

Pour vendre un produit, l’efficacité commerciale du principe de rareté n’est plus à prouver car une chose même si elle ne nous attire plus devient beaucoup plus attrayante simplement par le fait qu’elle ne serait bientôt plus disponible.

 

Regardez les enfants auxquels vous enlevez un jeu désuet ; par cette confiscation, ce jeu rangé dans un placard, redevient l’espace d’un instant un objet qui prend de la valeur aux yeux de ces enfants. Le vendeur doit utiliser ce principe auprès de son prospect dans l’approche de la négociation afin de créer un besoin donc de conclure la vente.

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Ainsi, l’être humain est prisonnier de l’idée de perte potentielle. La crainte de perdre quelque chose est un moteur dans une décision. Aussi plutôt que de donner des renseignements sur les gains, il vaut mieux informer chaque client des pertes d’une action pour vendre plus et mieux.

 

La raréfaction d’un objet augmente sa valeur. Regardez les collectionneurs : ils recherchent des objets dont les imperfections, les destineraient logiquement au rebus mais qui prennent de la valeur par leur peu de disponibilité.

 

Présenter à la vente des  « quantités limitées » c’est utiliser cette méthode de vente comme levier de chiffre d’affaires car elles se servent de l’argumentaire du principe de la rareté, augmentant ainsi la valeur aux yeux des clients potentiels.

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Pour conclure des ventes, souvent des vendeurs vous signalent souvent qu’il en reste seulement un en stock afin d’accélérer la décision d’achat entraînée par la peur de louper le produit. Tout comme une offre de remise supplémentaire qui n’est valable que maintenant. Nous nous faisons une idée d’un produit selon sa disponibilité, plus c’est rare, plus on lui accorde de la valeur.

 

La connaissance et l’utilisation de ce principe est capitale pour vendre efficacement dans une négociation car ce principe joue sur la perte de notre liberté d’action, en l’occurrence ici, une décision d’achat. Ce désir de préserver nos privilèges est le fondement de la théorie de la réactance psychologique exposée par jack Brehm.

 

Ainsi, « chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés. Ainsi, plus un objet se raréfie, ou quelque chose nous empêche de l’obtenir, nous réagissons contre ses forces contraires en désirant et en recherchant davantage cet objet » renforçant les besoins du client pour ce produit.

 

Nous sentons un désir accru d’obtenir des objets qui nous sont devenus inaccessibles. C’est la réactance psychologique qui nous fait désirer davantage. Pour justifier ce sentiment, nous commençons à attribuer toute sorte de qualités à l’objet, d’ailleurs si l’on se sent attiré par quelque chose c’est en raison de ses mérites. C’est pour cela que ce principe est utilisé pour vendre, c’est une méthode de vente vraiment redoutable.

 

En outre, un vendeur va souvent argumenter et coupler ce principe avec une compétition. Si vous tardez à vous décider, il sera peut-être trop tard, car d’autres clients prendront le dernier. C’est le dilemme cornélien qui se pose alors pour l’acheteur.

 

Risquer d’acheter un produit dont l’utilité n’est pas absolue, ou perdre une opportunité d’acquérir un produit qui devrait être rare. Le principe de rareté doit faire partie des aptitudes commerciales pour la vente d’un produit et plus largement être connu dans le métier de vendeur.

 

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