Comprendre le barrage de la secrétaire

Publié le 11 Mars 2019

Comprendre le barrage de la secrétaire

Dans la prospection commerciale, décrocher son téléphone reste essentiel pour vendre ses produits ou services ! Il faut rencontrer le décideur pour faire une vente, et le téléphone reste un moyen efficace d’obtenir un rdv avec un prospect.

 

Dans mon métier, j’entends souvent : « c’est compliqué de téléphoner, on n’arrive ni à joindre le décideur ni à obtenir un rendez-vous avec lui ! La  SECRETAIRE FAIT LE BARRAGE ».

 

Pour certains prendre son téléphone peut être effrayant : la peur du rejet, de ne pas savoir quoi dire, d’être ridicule… Alors que vous êtes confortablement à votre bureau, dans la voiture ou chez vous et là, tout seul vous arrivez à vous mettre une pression ! Vous sentez le stress monter.

Aie, je n’ai pas encore téléphoné que cela part mal… Rassurez-vous, nous sommes beaucoup de personnes comme cela ! Pour passer le barrage de la secrétaire, il faut comprendre les règles du jeu et résoudre « l’ENIGME du MONSTRE DE THEBES »!

Flippant hein ! Je vous explique les règles et à vous de trouver l’énigme ! Go.

 

Le mois dernier, j’accompagnais Stéphane, jeune quadra dynamique, marié et père de deux enfants, ancien cadre dans une entreprise d’agroalimentaire de 50 salariés. Cela faisait 5 mois que Stéphane avait lancé son activité de consulting en entreprise !

 

Schéma assez classique, cependant, il avait sous-estimé un aspect de sa technique de vente ! Auparavant, il travaillait pour une marque reconnue qui lui permettait de passer les verrous ! Là, il doit tout recréer, même s’il a conservé quelques contacts de potentiels clients. Lors d’un échange téléphonique, il me raconta ses revers, ses succès, sa manière de procéder, son pitch…

 

Il évoqua aussi ce sentiment de malaise qui le prenait dès qu’il téléphonait à un prospect car il aurait aimé avoir un accès direct au décideur. Lors de la séance suivante, nous avons essayé ensemble de décrypter son fonctionnement, les causes de ses échecs ou de ses succès : ce qui nous a permis d’établir une manière de procéder et de cibler les moyens à mettre en œuvre pour augmenter son ratio accès au décideur!

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Cependant, dans sa quête du Graal, le contact direct avec le décisionnaire, se dresse LA SECRÉTAIRE ! Sentant l’angoisse le reprendre, je lui racontai la légende de « l’énigme du monstre de Thèbes ! »

 

Durant l’antiquité, les premiers commerciaux apparurent, dotés d’une rhétorique à toute épreuve, ils déambulaient dans les rues prospères de Thèbes afin de vendre leur prestation et produits !

 

Effectivement, le téléphone n’a fait son apparition que quelques années plus tard 😉.

 

Pour contrer cet afflux, les DÉCISIONNAIRES décidèrent de recruter les premières secrétaires ! Les commerciaux effrayés, devant ces remparts nouveaux perdaient de leur superbe. L’accès au temple de la décision était bloqué. Tel un sphinx veillant sur les remparts de Thèbes. Cette bête à la tête de femme te pose alors l’ENIGMEEEEE que beaucoup de commerciaux ne parvenaient à résoudre !

 

Stéphane s’est mis à rire ! Je lui dis ce n’est pas ce que tu ressens ? Après un petit temps de réflexion et de gêne, il en conclut qu’il se comportait effectivement comme tel. Lui, ce héros des temps modernes qui avait décidé d’entreprendre s’était lui-même mis des barrières !

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Jusqu’ici, il refusait de voir que derrière le sphinx que l’on s’imagine, il y a une personne avec en outre, deux missions que lui a données le DECISIONNAIRE :

  • 1ere mission : Faire gagner du temps en filtrant : nous le faisons tous, « aujourd’hui je ne suis là pour personne ». Rassurez-vous, elle lui a déjà passé des commerciaux, qui lui ont fait perdre du temps ! et elle se souvient encore des remontrances, « Martine, les commerciaux comme ça tu filtres ! »

Mettez-vous deux minutes à sa place, sa mission c’est de bloquer les mangeurs de temps ! DONC elle se trouve à l’entrée, comme un videur de boite de nuit ! Hop hop hop , tu ne rentres pas ! 😉

 

  • 2eme mission : Déceler les opportunités. C’est sûrement là que sa faille est la plus grande ! Martine a son libre arbitre ! Elle doit saisir si vous êtes une opportunité ou non pour son patron ! et là, elle vous ouvrira les portes avec le sourire, car c’est l’énigme :

 

Sa faille, c’est la peur de passer devant une opportunité, une importance non décelée…

Vous vendez des solutions, vous êtes la réponse à un problème !

 

Vous êtes un peu le messager en caricaturant pour que vous compreniez l’esprit ! La secrétaire est votre alliée, aidez-la dans sa mission et elle vous ouvrira les portes ! Soyez la solution et faites-lui gagner du temps !

 

Comme tout le monde, elle a ses humeurs, ses speeds, un contexte environnemental et familial! Bref Martine (la secrétaire) est comme vous et moi ! Alors, on est cool avec Martine car si vous répondez à son énigme, c’est jackpot ! Quelque part, c’est un allié bienveillant, car elle vous évite, à vous aussi, de perdre du temps ! C’est presque du gagnant-gagnant !

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