Pour vendre mieux et plus : il faut préparer ses visites et ses appels !

Publié le 1 Février 2019

Pour vendre mieux et plus : il faut préparer ses visites et ses appels !

Il n’y a pas de secret pour faire une vente réussie, la préparation est indispensable. Il faut donc avoir une vision claire de son prospect ou de son client, afin de vous faire gagner du temps à tous les deux.

 

Il n’y a rien de pire que de rencontrer un client sans avoir au moins quelques éléments factuels sur son entreprise. Dans une autre vie, quand je rencontrais des commerciaux qui recitaient littéralement leur pitch sans le personnaliser à mon activité, j’avais la sensation (et ce n’était pas qu’une impression) de perdre mon temps ! Autant vous dire que les chances de contractualiser dans ce cas-là sont infimes même si votre client est de très bonne humeur.

 

Quand je dis quelques éléments, inutile de connaître de manière approfondie l’entreprise, mais au moins son activité principale. Si vous pouvez avoir quelques éléments chiffrés, c’est un plus : son chiffre d’affaires, est-il en progression ?  Renseignez-vous sur ses besoins et les problématiques qu’il rencontre. Essayez également de deviner quelles peuvent être ses principales objections et comment y répondre.

Contrairement à ce que l’on croit, un bon commercial n’est pas forcement un orateur qui va dérouler son pitch comme on jette ses lettres au scrabble en espérant faire le meilleur score. Si vous n’avez pas ou peu d’éléments, une écoute attentive est nécessaire pour cibler plus précisément les besoins et problématiques rencontrées par votre client ou prospect. Je vois trop souvent des commerciaux qui s’écoutent tellement parler qu’ils ne laissent pas en placer une à son client. Et l’effet est dévastateur pour la signature d’un contrat.

 

Pour préparer au mieux son argumentaire il faut :


1-Un bon pitch

 

C’est un résumé en 20/30 secondes de ce que propose votre entreprise. Il doit répondre rapidement à ces 5 questions : qui ? quoi ? où ? comment ? et pourquoi ?

 

Le pourquoi est souvent négligé dans un pitch commercial alors que c’est l’élément déterminant. Pourquoi avec vous, pourquoi votre produit…. quel est l’avantage majeur dont va bénéficier votre client ? Dans un contexte concurrentiel particulièrement accru, vous devez démontrer le bénéfice de votre produit et celui de traiter avec vous.

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2- Préparer un argumentaire de réserve

 

Vous connaissez parfaitement votre produit. Si ce n’est pas le cas, je vous encourage à peaufiner votre argumentaire afin de connaitre les principaux points forts, du produit, et à effectuer la comparaison avec la concurrence. Gardez en sous-main, un ou deux arguments que vous rajouterez lors de l’échange avec votre prospect ou client afin de pas être à court d’explication. Je précise que cela ne doit pas être votre argument phare que vous gardez en réserve.

 

Travaillez également les réponses aux objections les plus courantes.


3- Ne pas fermer la porte à la discussion

 

Pour aboutir à une vente, dans votre échange commercial, il vaut mieux éviter les questions fermées, car elles ne laissent que peu de place à l’échange.  Optez donc plutôt pour des questions ouvertes.

 

Selon ce que vous vendez, vous savez à l’avance que le client va vouloir négocier. C’est un peu le marchandage des épices du souk du Caire. Il n’y a pas de bonnes ventes sans négociation vous diront tous les acheteurs. Vous connaissez cette règle donc préparez une alternative à ces propositions de réduction de prix.

 

4-Ecouter son client

 

Trop souvent, un commercial récite son pitch. Ah ça il le connaît par cœur, mais question écoute : rien. Et oui, on doit écouter son client… Je n’ai pas dit entendre mais écouter activement. Votre client va vous donner les clés de la vente, dire ses besoins, exprimer ses contraintes,…à vous, de vous adapter.

 

Pour répondre concrètement à ses attentes, il faut savoir écouter. Prenez des notes pour ne pas oublier les informations clés, …


5-Récapituler les propos échangés

 

A la fin du rendez-vous, faites ensemble un résumé de l’échange commercial qui prenne en compte la problématique et les attentes de votre client. Mentionnez à nouveau la solution que vous lui proposez, et convenez ensemble de la prochaine étape (envoi d’une documentation supplémentaire, prochain RDV, envoi d’un devis…


Après la visite, une fois rentré à votre bureau, vous devez enrichir la fiche de votre contact après la visite pour savoir les étapes suivantes, et avoir des éléments nécessaires lors de votre prochaine rencontre ou interaction. L’objectif étant d’avoir une base de données à jour et enrichie de vos contacts !

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