La concession réciproque : une technique de vente redoutable!

Publié le 13 Février 2019

La concession réciproque : une technique de vente redoutable!

Une technique régulièrement utilisée dans une négociation est la concession réciproque. L’idée est de faire une 1ere proposition, toujours en votre faveur mais, à la limite de l’acceptable, pour formuler, après un refus, une seconde proposition qui donne l’apparence d’une concession.

 

Pour cela, il faut le bon dosage : c’est-à-dire que votre première proposition doit-être réaliste mais élevée. Attention cependant, si elle est déraisonnable, vous perdriez en crédibilité.

Les avantages de cette technique de vente:

  • Si elle est acceptée, c’est jackpot pour vous, vous étiez dans votre formule haute ! Donc pas de négociation, vous avez gagné !

 

Cependant, il se peut que cette 1 ère proposition soit refusée. Et c’est là que rentre en compte la concession réciproque.

  • Faites une autre proposition plus faible et qui engage moins votre client !

 

Vous vendez, par exemple, des logiciels. Vous pouvez faire une proposition pour l’ensemble des ordinateurs de l’entreprise. SI vous essuyez un refus, proposez un essai gratuit d’un mois.

 

En règle générale, une concession entraîne une autre concession. C’est une incitation au compromis : la seconde proposition sera perçue comme une concession à laquelle on sera enclin à répondre.

 

Autre exemple, vous sentez un entrepreneur récalcitrant pour acheter votre produit ou service, demandez-lui un contact qui pourrait être intéressé. Il est fort à parier qu’il vous donnera un nom. Ainsi, vous pourrez faire valoir auprès de ce contact, la recommandation de ce dernier, ce qui augmentera vos chances de succès.

 

Pour demander une augmentation, vous pouvez utiliser cette tactique, commencez par poser des exigences hautes, pour ensuite faire semblant de faire des concessions. Si vous avez une acceptation à la première requête, c’est parfait. Sinon, cela vous laisse une marge de négociation pour obtenir ce que vous souhaitez réellement. 

 

L’apparence d’un gagnant-gagnant fait le succès de cette technique de vente. Derrière, cette concession se cache une sorte de faveur ! (variante du principe de réciprocité)

 

Vous utilisez un effet de contraste important entre la première et la seconde requête qui fait que la seconde paraît beaucoup plus acceptable.

 

Ainsi pour que la technique de concession réciproque fonctionne :

  • Il faut que la concession semble honnête
  • Il faut que cela paraisse comme un cadeau et non comme un procédé de vente

Si vous voulez en savoir plus, ICI

Lire Aussi : Développer son business avec le principe de réciprocité

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Commenter cet article

Michèle 13/02/2019 10:21

Mais tu es redoutable en affaires