Le fichier client un outil indispensable pour vendre plus et mieux

Publié le 31 Janvier 2019

Le fichier client un outil indispensable pour vendre plus et mieux

La prospection demande d’avoir une base client à jour et exploitable ! C’est un outil indispensable pour augmenter ses ventes et gagner en efficacité. Tour d’horizon d’une bonne base de données en 4 points :

 

Dans la prospection, il faut plusieurs contacts pour concrétiser une vente . D’ailleurs, souvent, entre le premier appel « commercial » pour qualifier le besoin, la demande de documentation, le rdv en face à face, l’envoi du devis, la relance du devis… il peut s’écouler plusieurs semaines selon le secteur d’activité.

 

Faire une vente type “one shot” est de plus en plus rare en raison d’une concurrence accrue, mais aussi de clients de plus en plus zappeurs ou plus difficiles à convaincre…Il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente.

Lire Aussi : Pour vendre mieux et plus : il faut préparer ses visites et ses appels !

 

Voici des bonnes pratiques à mettre en place au niveau de sa base de contacts :

 

1-Intégrer tous ses contacts dans une seule base de données qui sera centralisée.

 

Les fichiers prospects sont issus de demande de documentation sur internet, cartes de visite récupérées lors de soirées, ou sur un salon …Le but est de posséder une base exploitable facilement.

 

Je suis toujours surpris du nombre d’entrepreneurs qui n’ont pas de fichier client ou alors pas du tout à jour. Or c’est une erreur de négliger cet aspect.

 

2-Lister dans cette base de données des informations pertinentes

 

Avoir des informations pertinentes sur ses clients est indispensable afin de pouvoir faire des filtres. L’objectif étant d’adresser une communication ciblée ! Envoyer des messages personnalisés les rend plus efficaces.

 

L’exemple le plus courant est de mettre le prénom ou le nom de la personne en début de mail.

 

3-Tenir sa base de données à jour

 

La tenue à jour de cette base nécessite un travail quotidien à la fois pour l’inscription de nouveaux prospects mais également en raison du « nettoyage », des affinages du fichier.

 

Ce travail de mise à jour doit être régulier. Pour le réaliser, on peut avoir recours au phoning mais c’est un moyen qui a le désavantage d’être long, ou préférer l’envoi d’une newsletter,  de questionnaires de satisfaction des clients.

 

4-Identifier le décideur dans le processus d’achat

 

Lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises, il est capital de solliciter la bonne personne. Pour vendre un service marketing il vaut mieux s’adresser au responsable commercial ou marketing plutôt qu’au comptable. L’identification de sa cible est donc primordiale.

 

Vous pouvez également soit acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou bien encore mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant une cible identique mais avec des produits non concurrents.

 

Centralisez l’ensemble de ces éléments dans une base, mais avec des critères différents. Par exemple, les clients et les prospects afin d’adresser une offre la plus ciblée possible. 

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